הכר האתר     260+ תחקירים בתחומי המחשוב     הצטרף כמנוי
יום שני 23 אוקטובר 2017  
חפש תחקיר    
    
   
אודותינו צור קשר  

הבולטים באתר pCon
  התחקיר השבוע  
  בלוג העורך  
  להכיר טכנולוגיות  
  pConTop  
  pConTip  
  אתרים נבחרים  
  הכרזה מועילה  
  טיפים שימושיים  
  סרטונים מומלצים  
  תחקיר דוגמא  
המחשוב בארץ
  גוגל ניוז  
  דיילי מיילי  
  דה מרקר IT  
  גלובס  
  כלכליסט IT  
  קפטן אינטרנט  
  Ynet  
  NRG טכנולוגיה  
  וואלה טק  
  News1 - מחשבים  
המחשוב בעולם
  Google News  
  CNET  
  CIO  
  CIOInsight  
  ZDNet  
  InformationWeek  
  Computerworld  
  eWeek  
  itworld  
  Yahoo!  
קריירה
  דה מרקר קריירה  
  גלובס קריירה ויזמות  
  כלכליסט קריירה  
  CIO Careers  
  CIOInsight Careers  
  CIO U C&S  
  I.W - Global CIO  
  TechRep. Careers  
  CNN Careers  
  forbes Careers  
תשתיות
  ERP.ORG.IL  
  אנשים ומחשבים  
  InfoWorld  
  Virtualization.com  
  CIO-Virtualization  
  IW - Cloud  
  database  
  CRM Daily  
ניידות וסלולר
  סלולרי  
  GSM-Israel  
  גאדג'טי  
  חורים ברשת  
  אנשים ומחשבים  
  CIO - Mobile  
  silicon.com/Mobile  
  CNET Smartphones  
  Coolsmartphone  
  pocketnow.com  
רשתות חברתיות
  חורים ברשת  
  אקטיב & מרקטינג  
  ZVAGELSKY  
  Alltop  
  Mashable  
  SocialMedToday  
  SocialMedExam  
  TechNewsWorld  
  SocialNetWatch  
  CIO- Web 2.0  
תוכנה
  קפטן אינטרנט  
  I.W - Software  
  אנשים ומחשבים  
  וואטצאפ  
  ניוזגיק - פיתוח  
  BetaNews  
  developer  
  SoftwareDevNews  
  .net magazine  
  The Register  
לאינדקס השימושי של pCon סגור שימושון

   שירותי pCon   
pCon הרעיון
תחקירי pCon
התרעות pCon
pConTop
pConTip
פרסום ייחודי
תחקיר דוגמא
105 תחקירים
103 המלצות
    RSS 
 משרות הייטק
   קרא באתר   
    התחקיר השבוע
    שימושון
    בראש החדשות
    פרשנויות
    בלוג העורך
    לוח ארועים
    רכש מחשבים
    מדד ה-PC
    אתר נבחר
    הכרזה מועילה
    טיפ שימושי
    סרטון מומלץ
    מחקרים
    דווח מאירועים
    במה מקצועית
    מילון pCon
    אינדקס

  תוכן לפי נושא  
     אבטחה
     אינטרנט
     חומרה
     יישומים
     ניהול
     סלולר
     עובדים
     עסקים
     שירותים
     תוכנה
     תקשורת
     תשתיות

  הבמה המקצועית

הצגת רעיונות חיונית לקידום יעדי החברה. מאת: ניר בן לביא, מנהל מקצועי במכללת Skilliks, בית ההדרכה  לתחומי הניהול, המכירות והשירות מבית מטריקס.
 איך מוכרים פרוייקטים חדשים להנהלה?
 
איך מוכרים פרוייקטים חדשים להנהלה?
הצגת רעיונות חיונית לקידום יעדי החברה. מאת: ניר בן לביא, מנהל מקצועי במכללת Skilliks, בית ההדרכה לתחומי הניהול, המכירות והשירות מבית מטריקס.
07/08/2007

תגיות:  






מאמרים שונים שפורסמו על ידי חוקרים בעולם הניהול (פירוט חלקי בסוף המאמר) בוחנים את סוגיית נדון נושא ה-issue selling, התהליך שבו עובדים בארגון מקדמים פתרונות, הזדמנויות ורעיונות חדשים באופן הממקד את תשומת לב הארגון בכיוונים ובמגמות החדשים, ובאופן שבו מתרגמים את הרעיון לשלבי ביצוע.

כך מוכרים רעיון חדש

מאמר אפקטיבי במיוחד (ראה פריט 2 בסוף המאמר) אישש ממצאי מחקרים קודמים ומציג את הגורמים ההופכים מאמץ ליצירת שינוי למהלך מוצלח. כך לדוגמה, איתרו המחברים שלושה סוגים של מהלכים המבוצעים על ידי מנהלים בניסיון "למכור" רעיון חדש:

1. "אריזת הרעיון" – הצגת ההגיון שברעיון בצורה מסודרת, בעזרת תכנית עסקית תוך קישור הרעיון לנושאים או יעדים קיימים.

2. יצירת קואליציה לרעיון – חשיפת הרעיון לקולגות וממונים באמצעות תהליכים פורמליים ולא פורמליים.

3. מהלכים מקדימים – הכנת השטח, לפני חשיפת הרעיון, באמצעות הדרכות ותקשורת פורמלית בתוך הארגון.

סוגי ידע למכירת הרעיון

המחקר מדגיש את הקשר בין הצגת הרעיון כחיוני לקידום יעדי החברה ובין מידת ההצלחה של המכירה, ומחדד את הנחיצות של הצגת רעיונות מורכבים בצורה מדורגת ופירוקם למרכיבים ברי הבנה. בהתאם לכך, נמצא כי מוכרי רעיונות משתמשים בשלושה סוגי ידע כאשר הם חושפים את הרעיון להנהלה הבכירה:

1. ידע לגבי מערכות היחסים (relational knowledge) – אפיון הגורמים בארגון אשר יושפעו מהרעיון, עמדותיהם ותגובותיהם הצפויות כלפיו.

2. ידע נורמטיבי – הבנת רעיונות דומים אשר הוצגו להנהלת הארגון בעבר והכרת התגובות כלפי רעיונות אלה.

3. ידע אסטרטגי – הבנת מטרות הארגון, הדרכים שבהן מתכננת ההנהלה לעמוד ביעדים אלה, הנושאים האסטרטגיים המטרידים את מנוחת ההנהלה וכן מצבה של החברה מול המתחרים.

חימום הקהל

ממצא מעניין נוסף שעלה מן המחקר מראה כי מוכרי רעיונות מצטיירים בארגון כ"שמרנים" כיוון שהם מציגים רעיונות שונים, ובכללם רעיונות רדיקליים, בהדרגה. גישה זו מאפשרת "לחמם" את הקהל היעד לרעיון, להרגיל את השומעים לרעיונות חדשים ואפילו מהפכניים ולהתאים את הרעיון החדש לתרבות הארגונית ולאסטרטגיה הכללית של הארגון. נראה כי גישה זו היא חיונית, היות ובכל ארגון יש ריבוי רעיונות "למכירה", ובמציאות שכזו ההנהלה הבכירה, המחויבת לממש את החלטותיה, "קונה" את הרעיונות הנראים כיותר משכנעים ויותר מושכים.

מספר טיפים

להלן מספר טיפים לרוצים להצליח במכירת רעיונות בתוך הארגון:

א.
 התרעות pCon
מה לא מספרים על
הטכנולוגיות החדשות?

מצגות קצרות מרוכזות בחינם!

כדי לקבל חינם!
10 מצגות על "המוקשים הנסתרים של הטכנולוגיות המבטיחות ביותר" מלא את פרטיך עכשיו והמצגת הראשונה כבר בדרך אליך...
דוא"ל:
שם:
כן ,שלחו עכשיו
*לא נעביר המייל לגורם אחר.
**תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

חיבור הרעיון המוצג ליעדים העסקיים של הארגון – היות ופעמים רבות גישת ה"מה יוצא לנו מזה" מכוונת את קבלת ההחלטות הארגונית, חשוב כי הצגת הרעיון החדש תבליט את התרומה של הרעיון החדש לארגון וכן כי הרעיון החדש תואם את ההגיון העסקי של הארגון.

ב. יישום שיטת ה"סלאמי" בהצגת הרעיון – רעיונות חדשים נוטים מטבעם לייצר התנגדות ארגונית, מסיבות שונות. לעומת זאת, הצגת הרעיון בצורה מדורגת עוזרת למקבלי ההחלטות להתרגל לכל חלק אליו הם נחשפים ובסופו של דבר עולה הסיוי לאמץ את הרעיון השלם.

ג. קישור הרעיון ליעדים עסקיים מרכזיים – כאמור, מקבלי ההחלטות בוחנים את מידת התרומה של כל רעיון המוצג בפניהם. רעיונות המציגים תרומה לקידום יעדים עסקיים "פופולריים" מקבלים עדיפות על פני רעיון אחרים ולכן רצוי להציג את תרומת הרעיונות החדשים ליעדים כגון: רווחיות, נתח שוק, תדמית הארגון ומתן מענה לציפיות בעלי המניות.

ד. גיוס תומכים לרעיון - מוכרי רעיונות מוצלחים דואגים לעדכן אנשים שונים בארון כבר בשלבים מוקדמים. חשוב להקפיד לעדכן את המנהלים ולחבר את התועלות הגלומות ברעיונות לדברים החשובים באמת לאותם מנהלים.

לרוצים להעמיק:

• Dutton et. Al., “Issue Selling in the Organization” in Sloan Management Review, Spring 2002, Vol.43, No.3.

• Dutton, J.S. et Al. (2002) "Red Light, Green Light: Making Sense of the Organizational Context for Issue Selling. Organization Science, 13,4, 355-369, 2002

• Grenville, J.H. (2007) “Developing Issue Selling Effectiveness Over Time: Issue Selling as Resourcing.” Organization Science.




אודות מכללת Skiliks

מכללת Skiliks מבית חטיבת ההדרכה של מטריקס, הנה מרכז הדרכה למיומנויות הניהול, המכירות והשירות. מכללת Skiliks הנה הנציגה הבלעדית בישראל של SPI, חברת הדרכה מארה"ב בתחום המכירות, והנציגה הישראלית של חברת QA, חברה להדרכה מאנגליה בנושאי IT ו-Business skill. מערך הלמידה וההדרכה מבוסס על חומרי לימוד שמפותחים על בסיס המתודולוגיות והניסיון המעשי של חברות בינלאומיות בתחומי הלמידה השונים. בין נושאי הלימודים של סקיליקס: פיתוח מנהלים בתפקידי ניהול ראשונים, קורסי ניהול מתקדמים, קורסי מכירות בסיסים ומתקדמים, קורסי שירות בסיסים ומתקדמים, סדנאות וסמינרים בניהול ישיבות, מצגת מנצחת, ניהול זמן, חשיבה יצירתית ועוד.



  המלץ
לחברים
    
קבל עידכונים RSS    FACEBOOK          TWITTER

 
   הקודם  דרג וצפה בתוצאות  4  5  6  7  8  9  10 הבא   
 
  התרעות pCon
מה לא מספרים על
הטכנולוגיות החדשות?

מצגת תובנות קצרה מרוכזת ובחינם!


כדי לקבל חינם! 10 מצגות על "המוקשים הנסתרים של הטכנולוגיות המבטיחות ביותר"
מלא את פרטיך עכשיו והמצגת הראשונה כבר בדרך אליך...
דוא"ל: שם:
שלחו המצגת עכשיו
*לא נעביר המייל לגורם אחר, בהתחייבות!      **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.


להרחבה וקבלת מידע מיידי נוסף, עבור לדף המלא עכשיו!


  עוד בבמה המקצועית
התפרסם ב-25/12התפרסם ב-11/12התפרסם ב-5/12 לריכוז הארכיונים
מהפכת הרשתות החברתיות הגיעה לארגוניםפשיעה מקוונת והעולם האמיתישימור המותג על גבי מוצרי תוכנה לארכיון הבמה המקצועית

  פרסום בטקסט

   המסלול היומי למסלול היומי בתמונות           
ארכיון בראש החדשותארכיון אתר נבחרארכיון הכרזה מועילהארכיון הטיפ המרכזי
לפי דו`ח חדש מבית aberdeen, ל-soa יש השפעה מכרעת, כאשר היא מוטמעת כראוי.ספריית ניהול המיועדת לשימושם של מנהלים, עם מגוון משאבים בתחומים שונים.חברת xerox משיקה מנוע חדש לחיפוש מסמכים, factspotter אשר אמור לשפר אמינות חיפוש מידע באינטרנט.הבעיהאתם מעוניינים למצוא בטבלת אקסל גדולה את הנתונים הקשורים לנושאים ספיציפיים בלבד, למשל, רק את שמות העובדים שמשכורותיה
ה-SOA מתחילה להניב פירותManagement Helpמנוע חיפוש מסמכים חכםסינון מידע מהיר באקסל 2010

  קצר ולעניין
ההבטחה במארג האבטחה



לצפייה בסרטון בפחות מ-2 דקות - לחץ כאן


  תשובות המומחה

לחלוק, לשתף, לעורר השראה ולהעצים מנהלי מידע, זה המוטו של קובי שפיבק Bsc ו- MBA. קובי הוא מורה דרך טכנולוגי שמלווה את עולם המחשוב: כתכנת, מהנדס, מנהל, יזם, עיתונאי, יועץ ומרצה, משנת 1976. כעורך הראשי של תחקירי pCon הוא כתב וערך ב-19 השנים האחרונות, למעלה מ-960 תחקירים מקצועיים, שמסייעים למנהלי מחשוב במאות ארגונים, ליהנות מיותר עניין, זמן פנוי וכסף זמין.

מנהלי מחשוב, שמעוניינים לקרוא או להפנות לקובי שפיבק שאלות מקצועיות, מוזמנים לעשות זאת במסגרת תשובות המומחה.

הפעם הוא עונה לשאלות הבאות :

  • מה ההשלכות של קונסיומריזציה לארגונים? מה הסיכון ממנה?
  • אילו תמורות רואים בשוק הוירטואליזציה?
  • מה היתרונות בצריכת שרותים "בענן" מספק מקומי?


  • רוצים תוכן שימושי בעל ערך?!...
    תוכלו לקבל זאת כאן ובחינם!


    הצטרף ל-pConTip

    ותקבל את הטיפים והסרטונים הכי טובים שיש ובחינם!

    ניוזלטר שבועי קצר וחינמי, מביא המלצות למאמרים, תוכנות מועילות, קיצורי דרך שימושיים, פרשנות לחדשות מרכזיות וסרטונים ייחודים, על הטכנולוגיות הכי מרתקות שיש היום.

    הכנס עכשיו את שמך והמייל, ולחץ על כפתור " לחץ כאן ועכשיו "



    דוא"ל
    שם
      המלץ לחבר
    ואהבת לרעך כמוך...

    אם לא מצאת שירות זה כשימושי, בבקשה ספר לנו. אם אתה כן נהנה מהשירות שתף חברים שגם להם הוא יכול לעזור. תחשוב על החיוך, הסיפוק, ההרגשה הטובה, כשגם רעך ייהנה כמוך והמלץ עכשיו.


      
     pConTop
    המלצות למנהלי מידע
    הכי מעניין וחשוב במחשוב
    פרשנות מעשית והכוונה לנושאי מפתח


    כדי להתעדכן מדי שבוע במשמעויות המעשיות של החדשות החשובות, וכן לדעת מה הם נושאי המפתח המרכזים בענף? מלא את פרטיך עכשיו ותקבל מדי שבוע ניוזלטר קצר וחינמי!
    דוא"ל:
    שם:

    כן ,שלחו הגיליון
    *לא נעביר המייל לגורם אחר!
    **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

     ערוץ סרטוני pCon ביוטיוב
     משרות הייטק בשיתוף AllJobs
     pConTip
    הטיפים והסרטונים
    הכי טובים שיש!
    המלצות * חידושים * קיצורי דרך


    חינם! הרשם לניוזלטר שבועי קצר, של טיפים שימושיים ומסקרנים ולקט המלצות על סרטוני החידושים הטכנולוגיים הכי מרתקים שיש. הרשם עכשיו.

    דוא"ל:
    שם:

    כן ,שלחו הגיליון
    *לא נעביר המייל לגורם אחר!
    **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

       תוכן לפי נושא
     
        אבטחה
        אינטרנט
        חומרה
        יישומים
        ניהול
        סלולר
        עובדים
        עסקים
        שירותים
        תוכנה
        תקשורת
        תשתיות
     מודעות דרושים
     איך להתעדכן וליצור קשר
    RSS התעדכן ב-RSS
    RSS התעדכן ב-Google+
    FACEBOOK התעדכן בפייסבוק
    in התעדכן בלינקדין
    TWITTER להתעדכן ביוטיוב
    TWITTER התעדכן בטוויטר
    TWITTER צור קשר במייל
     לתשומת ליבך
     
    ©כל הזכויות שמורות | אודותינו | צור קשר | פרסם אצלנו | תנאי שימוש | מפת האתר | דף הבית
    לפרופיל ה Google+ | מה דעתך? | מדיניות פרטיות | RSS  | | לימודי מדעי המחשב