הכר האתר     260+ תחקירים בתחומי המחשוב     הצטרף כמנוי
יום חמישי 19 אוקטובר 2017  
חפש תחקיר    
    
   
אודותינו צור קשר  

הבולטים באתר pCon
  התחקיר השבוע  
  בלוג העורך  
  להכיר טכנולוגיות  
  pConTop  
  pConTip  
  אתרים נבחרים  
  הכרזה מועילה  
  טיפים שימושיים  
  סרטונים מומלצים  
  תחקיר דוגמא  
המחשוב בארץ
  גוגל ניוז  
  דיילי מיילי  
  דה מרקר IT  
  גלובס  
  כלכליסט IT  
  קפטן אינטרנט  
  Ynet  
  NRG טכנולוגיה  
  וואלה טק  
  News1 - מחשבים  
המחשוב בעולם
  Google News  
  CNET  
  CIO  
  CIOInsight  
  ZDNet  
  InformationWeek  
  Computerworld  
  eWeek  
  itworld  
  Yahoo!  
קריירה
  דה מרקר קריירה  
  גלובס קריירה ויזמות  
  כלכליסט קריירה  
  CIO Careers  
  CIOInsight Careers  
  CIO U C&S  
  I.W - Global CIO  
  TechRep. Careers  
  CNN Careers  
  forbes Careers  
תשתיות
  ERP.ORG.IL  
  אנשים ומחשבים  
  InfoWorld  
  Virtualization.com  
  CIO-Virtualization  
  IW - Cloud  
  database  
  CRM Daily  
ניידות וסלולר
  סלולרי  
  GSM-Israel  
  גאדג'טי  
  חורים ברשת  
  אנשים ומחשבים  
  CIO - Mobile  
  silicon.com/Mobile  
  CNET Smartphones  
  Coolsmartphone  
  pocketnow.com  
רשתות חברתיות
  חורים ברשת  
  אקטיב & מרקטינג  
  ZVAGELSKY  
  Alltop  
  Mashable  
  SocialMedToday  
  SocialMedExam  
  TechNewsWorld  
  SocialNetWatch  
  CIO- Web 2.0  
תוכנה
  קפטן אינטרנט  
  I.W - Software  
  אנשים ומחשבים  
  וואטצאפ  
  ניוזגיק - פיתוח  
  BetaNews  
  developer  
  SoftwareDevNews  
  .net magazine  
  The Register  
לאינדקס השימושי של pCon סגור שימושון

   שירותי pCon   
pCon הרעיון
תחקירי pCon
התרעות pCon
pConTop
pConTip
פרסום ייחודי
תחקיר דוגמא
105 תחקירים
103 המלצות
    RSS 
 משרות הייטק
   קרא באתר   
    התחקיר השבוע
    שימושון
    בראש החדשות
    פרשנויות
    בלוג העורך
    לוח ארועים
    רכש מחשבים
    מדד ה-PC
    אתר נבחר
    הכרזה מועילה
    טיפ שימושי
    סרטון מומלץ
    מחקרים
    דווח מאירועים
    במה מקצועית
    מילון pCon
    אינדקס

  תוכן לפי נושא  
     אבטחה
     אינטרנט
     חומרה
     יישומים
     ניהול
     סלולר
     עובדים
     עסקים
     שירותים
     תוכנה
     תקשורת
     תשתיות

  הבמה המקצועית

המדריך לתפעול אנשי מכירות: מהו אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור איש המכירות? מאת: עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין. המדריך לתפעול אנשי מכירות
 
המדריך לתפעול אנשי מכירות
המדריך לתפעול אנשי מכירות: מהו אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור איש המכירות? מאת: עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין.
29/07/2009

תגיות:  






במיוחד היום, כשבעלי עסקים מהדקים את החגורה ורבים מפטרים עובדים, עסקים צריכים להתייעל ולמכור כמה שיותר בלי לבזבז כסף.

כל עסק צריך איש מכירות מושלם, ואם כבר יש אחד אז עוד אחד כמוהו. אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור בעל העסק הוא תשלום לפי ביצועים אך יש פרמטרים נוספים במשוואה.

מניסיון מעשי בשטח, בחברת היעוץ, קומליין יעוץ עסקי, עולה שבראיונות העבודה, למרות הפיטורים והאבטלה, רוב המועמדים מסרבים לעבוד על פי ביצועים בלבד ולבסוף (אחרי שבעל העסק נלחץ לפינה) מגיעים לפשרה: המועמד מקבל שכר בסיס פלוס אחוזים. כדי לא לבזבז עוד זמן יקר, בעלי עסקים רבים מסכימים להצעה מחוסר ברירה ומתפשרים. בעל העסק ינסה להשיג את הבסיס כמה שיותר נמוך ואחוזים גבוהים אולם, בלית ברירה, לרוב מסכימים לבסיס גבוה ואחוזים נמוכים כדי לאפשר לאיש המכירות להרוויח גם בתחילת העבודה, כשהביצועים נמוכים. ולמרות שבעלי עסקים שואפים לסכם שהסדר השכר הזה יהיה רק בהתחלה ובהמשך ישתנה לאחוזים גבוהים ובסיס נמוך, ברוב המקרים הסיכום הראשוני נשאר גם הסיכום הסופי ואלו יהיו כנראה פני הדברים למשך תקופת ההעסקה של איש המכירות.אז איך בכל זאת מוצאים את דרך המלך?

נקודות חשובות עבור תפעול איש מכירות:


1. בוא מוכן

בצע את פריסת תשלומי השכר לפי תכנון ידוע מראש, כך לא תיכנס ללחץ בזמן הראיונות ויהיה לך אורך רוח לחפש את האדם המתאים.

2. מודלים לתשלום לאיש המכירות

א. בסיס בלבד

אפשר לשלם לאיש המכירות משכורת חודשית קבועה ללא דאגות. הסיכון נעוץ בכך שהוא מקבל את שכרו ­– אך האם העסק מקבל לקוחות משלמים חדשים? האם מתקבלת הכנסה גם בעסק ולא רק בחשבון הבנק של העובד? לדוגמא, במקרה של איש מכירות ש"הפציץ" בחודש אחד ומצפה לקבל על כך חיזוק, ולעומת זאת בחודש גרוע הוא מקבל את המשכורת ללא דאגות.

יתרון: ראש שקט לכולם – איש המכירות מקבל את שכרו ובעל העסק יודע מה עליו לשלם לו כל חודש. אין מריבות על אחוזים. אין חישובים מסובכים "לבזבז" עליהם את הזמן.

חיסרון: אין תמריץ למאמץ. במקרה של הכנסה גבוהה במיוחד איש המכירות לא מתוגמל יותר ויכול לחוש חוסר הערכה. במקרה של הכנסה נמוכה במיוחד, זה לא יפריע לאיש המכירות ולא יגרום לו בהכרח לשנות את פעולותיו לחודש הבא.

ב. ביצועים בלבד

איש המכירות המסכים לביצועים בלבד הוא אמיץ. בהתחלה תמיד תהיה תקופת הסתגלות ולמידה של השטח. לא סביר שהכנסתו תהיה גבוהה או מספיקה לכלכל משפחה. על נקודה זו בלבד בעל עסק עלול לאבד עובד והמועמד עלול להפסיד עבודה שבטווח הארוך יכולה להיות טובה.

יתרון: מבחינה פיננסית של העסק אין טוב מזה, תשלום השכר מגיע תמיד מכסף שנכנס וכך אין סיכוי לחובות. בנוסף, לעובד יהיה תמריץ למכור כמה
 התרעות pCon
מה לא מספרים על
הטכנולוגיות החדשות?

מצגות קצרות מרוכזות בחינם!

כדי לקבל חינם!
10 מצגות על "המוקשים הנסתרים של הטכנולוגיות המבטיחות ביותר" מלא את פרטיך עכשיו והמצגת הראשונה כבר בדרך אליך...
דוא"ל:
שם:
כן ,שלחו עכשיו
*לא נעביר המייל לגורם אחר.
**תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

שיותר.

חסרון: קשה מאד למצוא מועמד שיסכים לכך. קשה לשמור על עובד בתנאים כאלה כי אין לו מספיק ביטחון לגבי ההכנסה האישית שלו.

ג. בסיס הולך וקטן בהדרגה ואחוזים על ביצועים שהולכים וגוברים

אחת הדרכים להוציא לפועל את המודל הזה היא לסכם שבשלושת החודשים הראשונים איש המכירות יקבל את הסכום הגבוה מבין השניים – רשת הביטחון או העמלות על מכירות נטו, וכך מתחילים למדוד את הביצועים החל מהחודש הראשון.

במקרה אמיתי של עסק בתחום הדפוס בו בוצעה הפעולה הזאת, בחודש הראשון המכירות של איש המכירות הגיעו בקושי ל-15% ממה שצריך היה למכור כדי להתפרנס אולם בחודש השני המכירות הגיעו ל-35% ממה שצריך היה למכור כדי להתפרנס.

בחודש השלישי הוא לא הגיע אמנם למכסה שנקבעה לו אבל מכר יותר מכפי שהיה בחודש הקודם. ובחודש הרביעי, שבו כבר לא הייתה לו יותר את רשת הביטחון, הוא הגיע למכסה והרוויח באחוזים בלבד את אותו הסכום כמו שהוא קיבל מרשת הביטחון.

בעל העסק, במקרה הספציפי הזה, היה ערוך להאריך את רשת הביטחון כדי לשמור על העובד בתפקיד, אבל זה היה סוד שהוא לא סיפר לאותו עובד, וכך שמר על התמריץ של העובד להגיע למכסה שנקבעה עבורו.

יתרון: ביטחון כלכלי של העובד. ראש שקט למעביד. העסק לא מושך כספים רבים מדי.

חסרון: אין.

ד. בסיס קבוע פלוס אחוזים על ביצועים.

במילים אחרות העובד מקבל בונוסים על עבודה טובה. הדבר היחיד שנותר לא פתור הוא מה קורה אם ביצועיו של העובד בחודש מסוימים גרועים ביותר: לפטר אותו? להאשים את מחלקת הקידום? את העונה? את המיתון? הוא את המשכורת שלו יקבל בעוד שהעסק ירוויח פחות חמצן וכמובן שכך יצטמצם.

יתרון: רווחה לעובד מצליח – מה שעסק צריך.

חסרון: יש שליטה חלקית בביצועים. אפשר לאבד עובדים שעם מעט השקעה נוספת יוכלו להניב את פירות הרווחיות.

3. זיכרון דברים

לא משנה באיזה מודל משתמשים, חייבים לגבות את הסכם השכר בזיכרון דברים.

שיטת התגמול השלישית היא פתרון עסקי מאוזן: חשוב לציין שאיש מכירות, תותח ככל שיהיה, לרוב לא יכול להתחיל לעבוד בלי "רשת ביטחון". איש לא מתחיל למכור במאות אלפי שקלים מיומו הראשון בתפקיד, לפעמים לוקח אפילו חצי שנה כדי להתחיל לצבור קליינטורה ועסקאות. מצד שני, לעבודה על בסיס ביצועים יש יתרונות שאסור בשום אופן להתפשר עליהם, כשהעיקרי מביניהם הוא העובדה העצובה שאיש מכירות שעובד עם בסיס גבוה לא מקבל תמריץ להתאמץ יותר.



אודות קבוצת קומליין

קומליין יעוץ עסקי בע"מ היא חברת-בת בקבוצת קומליין, המתמחה בייעוץ עסקי והדרכת אנשי עסקים. החברה הוקמה בשנת 2002 על-ידי עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין, בעקבות התנסות אישית, מתוך מטרה לשתף אנשי עסקים נוספים באותה ההתנסות ולהביא לפריחה ושגשוג נוספים.




  המלץ
לחברים
    
קבל עידכונים RSS    FACEBOOK          TWITTER

 
   הקודם  דרג וצפה בתוצאות  4  5  6  7  8  9  10 הבא   
 
  התרעות pCon
מה לא מספרים על
הטכנולוגיות החדשות?

מצגת תובנות קצרה מרוכזת ובחינם!


כדי לקבל חינם! 10 מצגות על "המוקשים הנסתרים של הטכנולוגיות המבטיחות ביותר"
מלא את פרטיך עכשיו והמצגת הראשונה כבר בדרך אליך...
דוא"ל: שם:
שלחו המצגת עכשיו
*לא נעביר המייל לגורם אחר, בהתחייבות!      **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.


להרחבה וקבלת מידע מיידי נוסף, עבור לדף המלא עכשיו!


  עוד בבמה המקצועית
התפרסם ב-25/12התפרסם ב-11/12התפרסם ב-5/12 לריכוז הארכיונים
מהפכת הרשתות החברתיות הגיעה לארגוניםפשיעה מקוונת והעולם האמיתישימור המותג על גבי מוצרי תוכנה לארכיון הבמה המקצועית

  פרסום בטקסט

   המסלול היומי למסלול היומי בתמונות           
ארכיון בראש החדשותארכיון אתר נבחרארכיון הכרזה מועילהארכיון הטיפ המרכזי
מחקר חדש בארצות הברית מוכיח: הודעות sms יכולות להרוג. איך זה בדיוק קורה? למי מסוכנות הודעות ה-sms ומדוע ביצוע שיחת טלפון הרבה פחות מסוכנת? הנה הפרטים.והיום אנחנו ממליצים לכם על businesswatch - אתר המספק מערכת מעולה לניהול משימות בין העובדים בארגון. איך המערכת עובדת? מה הם יתרונותיה?שירות חדש מבית קומסקיור מאפשר למשתמשים לרכוש רישיון משפחתי אחד לכל המשפחה לתוכנת האנטי וירוס e nod32. כך לא תסתכנו בפיראטיות וגם תחסכו בכסף.פריצות מוצלחות לאתרי ה-cia, המוסד ושירות הביון הבריטי (mi6) הוכיחו שאין אתר חסין. משיקולי מגבלות תקציב וידע, קשה ואולי ג
הודעות SMS יכולות להרוגBusinessWatch - לנהל משימות בקלות ויעילותקומסקיור: אנטי וירוס עם רישיון משפחתיהגנה על אתר הארגון

  קצר ולעניין
ההבטחה במארג האבטחה



לצפייה בסרטון בפחות מ-2 דקות - לחץ כאן


  תשובות המומחה

לחלוק, לשתף, לעורר השראה ולהעצים מנהלי מידע, זה המוטו של קובי שפיבק Bsc ו- MBA. קובי הוא מורה דרך טכנולוגי שמלווה את עולם המחשוב: כתכנת, מהנדס, מנהל, יזם, עיתונאי, יועץ ומרצה, משנת 1976. כעורך הראשי של תחקירי pCon הוא כתב וערך ב-19 השנים האחרונות, למעלה מ-960 תחקירים מקצועיים, שמסייעים למנהלי מחשוב במאות ארגונים, ליהנות מיותר עניין, זמן פנוי וכסף זמין.

מנהלי מחשוב, שמעוניינים לקרוא או להפנות לקובי שפיבק שאלות מקצועיות, מוזמנים לעשות זאת במסגרת תשובות המומחה.

הפעם הוא עונה לשאלות הבאות :

  • מה ההשלכות של קונסיומריזציה לארגונים? מה הסיכון ממנה?
  • אילו תמורות רואים בשוק הוירטואליזציה?
  • מה היתרונות בצריכת שרותים "בענן" מספק מקומי?


  • רוצים תוכן שימושי בעל ערך?!...
    תוכלו לקבל זאת כאן ובחינם!


    הצטרף ל-pConTip

    ותקבל את הטיפים והסרטונים הכי טובים שיש ובחינם!

    ניוזלטר שבועי קצר וחינמי, מביא המלצות למאמרים, תוכנות מועילות, קיצורי דרך שימושיים, פרשנות לחדשות מרכזיות וסרטונים ייחודים, על הטכנולוגיות הכי מרתקות שיש היום.

    הכנס עכשיו את שמך והמייל, ולחץ על כפתור " לחץ כאן ועכשיו "



    דוא"ל
    שם
      המלץ לחבר
    ואהבת לרעך כמוך...

    אם לא מצאת שירות זה כשימושי, בבקשה ספר לנו. אם אתה כן נהנה מהשירות שתף חברים שגם להם הוא יכול לעזור. תחשוב על החיוך, הסיפוק, ההרגשה הטובה, כשגם רעך ייהנה כמוך והמלץ עכשיו.


      
     pConTop
    המלצות למנהלי מידע
    הכי מעניין וחשוב במחשוב
    פרשנות מעשית והכוונה לנושאי מפתח


    כדי להתעדכן מדי שבוע במשמעויות המעשיות של החדשות החשובות, וכן לדעת מה הם נושאי המפתח המרכזים בענף? מלא את פרטיך עכשיו ותקבל מדי שבוע ניוזלטר קצר וחינמי!
    דוא"ל:
    שם:

    כן ,שלחו הגיליון
    *לא נעביר המייל לגורם אחר!
    **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

     ערוץ סרטוני pCon ביוטיוב
     משרות הייטק בשיתוף AllJobs
     pConTip
    הטיפים והסרטונים
    הכי טובים שיש!
    המלצות * חידושים * קיצורי דרך


    חינם! הרשם לניוזלטר שבועי קצר, של טיפים שימושיים ומסקרנים ולקט המלצות על סרטוני החידושים הטכנולוגיים הכי מרתקים שיש. הרשם עכשיו.

    דוא"ל:
    שם:

    כן ,שלחו הגיליון
    *לא נעביר המייל לגורם אחר!
    **תוכל להסיר את שמך בקלות, בכל עת.

       תוכן לפי נושא
     
        אבטחה
        אינטרנט
        חומרה
        יישומים
        ניהול
        סלולר
        עובדים
        עסקים
        שירותים
        תוכנה
        תקשורת
        תשתיות
     מודעות דרושים
     איך להתעדכן וליצור קשר
    RSS התעדכן ב-RSS
    RSS התעדכן ב-Google+
    FACEBOOK התעדכן בפייסבוק
    in התעדכן בלינקדין
    TWITTER להתעדכן ביוטיוב
    TWITTER התעדכן בטוויטר
    TWITTER צור קשר במייל
     לתשומת ליבך
     
    ©כל הזכויות שמורות | אודותינו | צור קשר | פרסם אצלנו | תנאי שימוש | מפת האתר | דף הבית
    לפרופיל ה Google+ | מה דעתך? | מדיניות פרטיות | RSS  | | לימודי מדעי המחשב