|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
.jpg)
|
|
|
| תהליכים מכרזיים בשוק התקשורת |
|
| הבעיה העיקרית במכרזים היא העובדה, שכמעט בכל תהליך מתקיים רצון ישיר או עקיף ל"כופף את הבננה" ולא לשבור אותה. מאמר מאת: אבי יבין, מנכ"ל אגינקס. |
|
| 05/10/2008 |
|
נושא התהליכים המכרזיים ובחירת ספקים וטכנולוגיות מעסיק את כולנו באופן קבוע ושוטף בשוק. התהליך השולט (בעיקר במגזר הציבורי) הוא התהליך המכרזי או בוואריאציות שונות שלו (מקלות יותר) כגון "בקשה לקבלת הצעות מחיר", תהליכי RFI, RFP וכו'.
בסיכומו של דבר, הרצון של הלקוחות והארגונים בצאתם לתהליך שכזה הוא להגיע לתוצאה סופית, שבמסגרתה התרחשו כ- 5 תהליכים:
א. אפיון נכון ועדכני של צרכי הארגון כולל הצרכים העתידיים.
ב. בחירה נכונה של הטכנולוגיה והטופולוגיה ("חליפה טכנולוגית" נכונה).
ג. בחירה נכונה של הספק (השותף), שאיתו יישם הארגון את בחירותיו דלעיל ויחיה עימו כ- 3 שנים לפחות.
ד. תהליך תחזוקתי תפעולי שוטף, מהיר, נוח ויעיל.
ה. מחיר זול והוגן במושגי Win-Win.
מאמר זה לא ידון כמובן בהיבטים המשפטיים של התהליך. אלא, ינתח את התוצרים והמהלכים הפרגמאטיים בתהליך זה.
הבעיה העיקרית היא העובדה, שכמעט בכל תהליך מתקיים רצון ישיר או עקיף ל"כופף את הבננה" ולא לשבור אותה. בדרך כלל שום תהליך איננו מתקיים ב"חלל פתוח". כמעט בכל תהליך די ברור מראש מה הלקוח רוצה לראות על שולחנו ובביתו והוא די נאלץ לא פעם לקיים תהליך, שחלקו איננו רצוי לו.
מה מתרחש בתהליך?
הלקוח היה רוצה להחליט מראש מה התוצאה שהוא רוצה להגיע אליה (5 הסעיפים) ולייצר תהליך שישרת אותו (! ) בדרכו למימוש מטרתו זו.
חשוב גם להבהיר, שמזווית הראייה של הלקוח, קבלת תוצאה הפוכה ממה שהוא ציפה לה יוצרת מצב חמור ביותר.
כאן אנו באים כחברת הייעוץ והתכנון כיד ימין של הלקוח ולא כמשרתו של התהליך. זהו הבדל תהומי ועצום! אבוי לנו אם יהיה תהליך מסודר וסיסטמתי ומאוד מקצועי, אך תוצאתו תהיה הפוכה מהרצון האמיתי של הלקוח!
אנו, כמי שמנהלים \ יועצים בתהליכים אין ספור שכאלו מבינים לכל אורך דרכו של התהליך, שמשימתנו היא אחת – תוצאה נכונה - (5 הסעיפים), שתרצה את רצונו הלגיטימי של הלקוח ולא שום תוצאה אחרת.
אנו לא שוכחים לרגע שעם סיומו של התהליך המכרזי, אנו חוזרים לדרכינו והלקוח נשאר עם תוצאות התהליך בחייו השוטפים היומיומיים.
כאן, במסגרת הגדרה זו באים אנו לתהליך המעשי.
במסגרתו של תהליך זה חובה עלינו לסייע בנקודות הבאות:
- אפיון נכון, נטול בעיות כבוד ונטול שיקולים לא ענייניים.
- כתיבת מסמך מסודר של מפרט טכני וכתב כמויות.
- כתיבת S.L.A. מסודר לחיים המשותפים בהמשך.
- יצירת טבלאות השוואה חכמות.
- יצירת משקולות נכונים כדי שיהיה תהליך בחירה "חכם" (לא דווקא נכון).
- הבנה תמחורית ויצירת מכניזם של מחיר זול אך הוגן שלא "ישחט" את הספק!
- לבסוף, ליווי התהליך המשפטי של ההתקשרות.
- בהמשך, ליווי ההטמעה והאינטגרציה ושנה א' של החיים החדשים יחדיו.
- לאחרונה, במקרים לא מעטים, אנו מתבקשים לנהל את התהליך מתוך פוזיציית האינטגרטור הטכנולוגי – ניהולי [ראו שני מאמרי בהקשר זה: 1) "מה בין אינטגרציה טכנולוגית לאינטגרציה ניהולית", במידעון אוגוסט 2007 שלנו. 2) "אינטגרציה ניהולית מול אינטגרציה טכנולוגית" במידעון אוקטובר 2007.] לעיתים
 |
התרעות pCon |
 |
|
מדובר ב"חליפה טכנולוגית" כפי שהלקוח רואה אותה.
הכיוון החדש והשגוי בשוק התקשורת
בהמשך לרקע התהליכי-מקצועי הנ"ל מצאתי חובה מקצועית לצאת כנגד שני תהליכים מרכזיים, שמתחילים להיות הטרנד הבא בעולם המכרזים והם:
א. המכרז המקוון.
ב. המכרזים של 100% מחיר!
בעבר, נתתי כבר מספר דוגמאות לכישלונות צורמים של תהליכים "חדשניים" אלו ולא אוסיף. אולם אעיר מספר נקודות בהקשר זה:
כאשר אנו נותנים לפרמטר המחיר להכריע באופן כה קיצוני וכה דרסטי, כדאי שנדע, שלמרות כל מה שייכתב בחוזה וכל מה שיצוין במפרט הטכני ב- SLA ותנאי הסף וכו', בד"כ לא יעמוד החוזה הזה במבחן המציאות (והעובדה הניצחת היא הכמות הבלתי נסבלת של ההתדיינויות המשפטיות סביב תהליכים מיכרזיים וסביב תהליכי ההמשך מהם). כאשר שיקולי הבחירה הם 100% מחיר, לא נתפלא שכל שאר הפרמטרים הכה חשובים ל"יום שאחרי" נדחקים לקרן זווית ומגלים אותם רק כאשר אפקט המחיר מתפוגג, ואז ה"תשלום" הארגוני מול הבחירה הזולה הוא כפול ומכופל.
כל תהליך מכרזי שהוא מקוון לגמרי או 100% מחיר ודומיו יוצר דינאמיקה, שבמסגרתה אין סיבות טובות לספק להתאמץ בנושא הפתרון, השרות וכו'. היצירתיות וההשתדלות של הספק נעצרות גם הן ב"שער המחיר" וכל מאמצי הספק מופנים לחשיבה החד-ערכית והיא "המחיר". הדבר כולל, למעשה, חשיבה מניפולטיבית! כן, זו האמת המרה. זו חשיבה של "איך אני דופק את הלקוח וזוכה", ולאחר מכן "איך אני (הספק) פועל כאשר הוא כבר בידי, כדי להעלות את הכנסותיי ורווחיותי".
לאנשי הכספים והרכש, שמובילים בד"כ מגמה זו (כי זהו מבחנם – מבחן הזול והכסף) המלצתי הברורה: היזהרו בהובילכם תהליך זה. כי מניסיון העבר מדובר בתהליך, שתוצאותיו מורגשות רק בשלבים ב' ג' לאחר הזכייה. וכאמור לעיל, בשלבים אלו אתם כבר אינם [כי אתם עוסקים בתהליך הרכש הבא והארגון [מערכי התפעול והמשתמשים] נמצא אמנם עם מערכת זולה, אבל "אוכל קש" בחיי היום יום, והעלות הכוללת (TCO) בסופו של יום גבוהה יותר מכל החישובים שעשיתם לפני המכרז].
בסיכומו של יום, למרות חוק חובת המכרזים והקשיים שהוא מגלם ובמסגרתו, תוך כתיבת תנאי סף נכונים וחכמים ותנאי תחרות וכתיבה נכונה של תכניו וכו', לעניות דעתי, חייבים אנו היועצים/מתכננים להוביל את התהליך ב"שדה מוקשים" לקרקע בטוחה ומוצקה. זהו המבחן האמיתי שלנו.
אגינקס כדרך חיים מייצרת ללקוחותיה ערך מוסף אמיתי בתהליכים כאלו וניסיונה הרב, מקצועיותה ומומחיותה בהובלת תהליכים כאלו מביאה תהליכים גם אם הם סבוכים לידי סיום מוצלח לתועלת הלקוח בלי הכשלים, שיש בסופו של יום, למי שבוחר בדרך הקלה של המחיר בלבד.
אודות אגיניקס תקשורת
חברת אגינקס תקשורת בע"מ הנה חברה רב תחומית למתן שרותי ייעוץ, תכנון, פיקוח, אינטגרציה ושרותי Outsourcing לפרוייקטים בתחומי מיחשוב, Datacom, Telecom, תקשורת סלולארית, אבטחת מידע, בקרה, בטחון ומתח נמוך.
|
|
|
|
| התרעות pCon |
 |
מה לא מספרים על
הטכנולוגיות החדשות?
מצגת תובנות קצרה מרוכזת ובחינם!
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| קצר ולעניין |
השלכות הגלישה החדשה
לצפייה בסרטון בפחות מ-2 דקות - לחץ כאן
|
|
|
| תשובות המומחה |
לחלוק, לשתף, לעורר השראה ולהעצים מנהלי מידע, זה המוטו של
קובי שפיבק Bsc ו- MBA. קובי הוא מורה דרך טכנולוגי שמלווה את עולם המחשוב: כתכנת, מהנדס, מנהל, יזם, עיתונאי, יועץ ומרצה, משנת 1976. כעורך הראשי של תחקירי pCon הוא כתב וערך ב-19 השנים האחרונות, למעלה מ-960 תחקירים מקצועיים, שמסייעים למנהלי מחשוב במאות ארגונים, ליהנות מיותר עניין, זמן פנוי וכסף זמין.
מנהלי מחשוב, שמעוניינים לקרוא או להפנות לקובי שפיבק שאלות מקצועיות, מוזמנים לעשות זאת במסגרת תשובות המומחה.
הפעם הוא עונה לשאלות הבאות :
מה ההשלכות של קונסיומריזציה לארגונים? מה הסיכון ממנה?אילו תמורות רואים בשוק הוירטואליזציה?מה היתרונות בצריכת שרותים "בענן" מספק מקומי?
|
|
|
|
|
|
| המלץ לחבר |
|
ואהבת לרעך כמוך...
אם לא מצאת שירות זה כשימושי, בבקשה ספר לנו.
אם אתה כן נהנה מהשירות שתף חברים שגם להם הוא יכול לעזור.
תחשוב על החיוך, הסיפוק, ההרגשה הטובה, כשגם רעך ייהנה כמוך והמלץ עכשיו.
|
|
|
|
|
|
|
|
.jpg)
.jpg)
|
|
|
התרעות pCon |
|
|
|
 |
5 המובילים |
 |
|
|
|
למה הרמז? |
|
|
|
|
|
|
|
|
pConTop |
|
|
|
|
אירועים עדכניים |
|
|
|
|
מודעות דרושים |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
pConTip |
|
|
|
|
לתשומת ליבך |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
הכר האתר
.jpg){kind=small}
